這是一家看上去賣(mài)農(nóng)副產(chǎn)品的超市，但背后大有玄機(jī)。
近日，錢(qián)江晚報(bào)·小時(shí)新聞接到讀者報(bào)料，杭州一家名為“墾荒人”的食品超市的多個(gè)門(mén)店里，幾乎每天有數(shù)十名老人在固定時(shí)間到店里聚集。在疫情多點(diǎn)散發(fā)，防控壓力大的當(dāng)下，有些老人和銷(xiāo)售還不戴口罩。
其實(shí)，關(guān)于這家“墾荒人”超市的反映已不是第一次。錢(qián)江晚報(bào)·小時(shí)新聞?dòng)浾哌€聽(tīng)社區(qū)民警介紹，在浙大求是社區(qū)和曙光社區(qū)，很多老年人只要閑下來(lái)，就會(huì)三五成群前往“墾荒人”參加聚會(huì)。一些老人因?yàn)轭l繁購(gòu)買(mǎi)“墾荒人”保健品還導(dǎo)致了家庭矛盾。
這個(gè)超市究竟是一個(gè)怎樣的存在？為能透徹了解保健品銷(xiāo)售路徑，小時(shí)新聞?dòng)浾咴P底應(yīng)聘為“墾荒人”的銷(xiāo)售，用一周時(shí)間，見(jiàn)證了鮮為人知的“大家庭”生態(tài)——
一家門(mén)店能擁有超過(guò)30名銷(xiāo)售從送大米、收單到員工測(cè)評(píng)，“六大環(huán)節(jié)”銷(xiāo)售體系層層遞進(jìn)；還有老客力挺銷(xiāo)售，苦口婆心幫忙游說(shuō)新客，有老人幾乎天天來(lái)店里“上班”……
這些頻繁購(gòu)買(mǎi)高價(jià)保健品的老人，內(nèi)心究竟有怎樣的需求和呼喚？
送大米，家訪上門(mén)，邀請(qǐng)來(lái)店
不提“保健品”只說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品
應(yīng)聘成為一家“墾荒人”超市的銷(xiāo)售，并不是一件難事，經(jīng)過(guò)三天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，記者就被分到其中一家門(mén)店。
這家門(mén)店一樓算上倉(cāng)庫(kù)最多20平方米，貨架陳列著米面油鹽和零食，大部分單價(jià)不超過(guò)50元，客人基本上是老人。觀察下來(lái)，店內(nèi)往來(lái)進(jìn)出的客流很大，一上午流量就已過(guò)百。老人被銷(xiāo)售請(qǐng)進(jìn)店里后，往往會(huì)待一個(gè)小時(shí)左右，出來(lái)時(shí)，不少人拎著大米和雞蛋。
記者在參加入職培訓(xùn)時(shí)了解到，賣(mài)普通食品只占據(jù)公司銷(xiāo)售額中很小的一部分，銷(xiāo)售提成全靠售賣(mài)店內(nèi)“高端產(chǎn)品”，也就是以牛初乳膠囊為代表的一系列高價(jià)保健品。根據(jù)培訓(xùn)人員給出的杭州區(qū)域“墾荒人”2020年的營(yíng)銷(xiāo)額，普通食品1000萬(wàn)元，保健品9000萬(wàn)元，即使有新冠肺炎疫情的影響，也不降反升。
在某電商平臺(tái)，“墾荒人”旗艦店有4千多名粉絲，其中賣(mài)得最好的是一款玉米糊。但在線下號(hào)稱“鎮(zhèn)店之寶”的牛初乳膠囊，在整個(gè)電商平臺(tái)都找不到售賣(mài)渠道。
從賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品到賣(mài)保健品，這中間到底存在怎樣的關(guān)聯(lián)？這家打著賣(mài)綠色食品名號(hào)的超市，究竟在做一門(mén)怎樣的生意？
“墾荒人”店內(nèi)環(huán)境 圖源大眾點(diǎn)評(píng)
銷(xiāo)售的第一步，是“收單”。
“叔叔阿姨，我們是墾荒人超市的，最近在搞活動(dòng)免費(fèi)送大米，您只要簽收一下就可以了?！迸嘤?xùn)人員演示著，第一步收單話術(shù)重點(diǎn)在“超市”，不能說(shuō)自己是公司。因?yàn)槔先讼矚g逛超市，他們對(duì)此有親切感。
“簽收”是為了要到老人的地址和電話，如果他們肯留，那就成功收下一單。收單的主要陣地是超市周?chē)膹V場(chǎng)和公園，以及老人較多的小區(qū)。
前些天，曙光社區(qū)一位民警和物業(yè)剛剛“趕”走了一群試圖進(jìn)入小區(qū)的墾荒人銷(xiāo)售?！八麄兏羧钗寰蜁?huì)來(lái)，只要我巡邏時(shí)看到，就會(huì)把他們趕走?！泵窬f(shuō)。
但不是所有老人都愿意暴露住址?！拔⑿湃菏莻€(gè)好東西，老人們平時(shí)最?lèi)?ài)在群里搶紅包?！迸嘤?xùn)人員介紹，“墾荒人”在杭州很多小區(qū)都建起了群，群名叫“XX小區(qū)便民群”——只要告訴老人把他拉進(jìn)群里搶紅包，他們大概率不會(huì)拒絕。
“你們只需要把客戶邀請(qǐng)到店里來(lái)，店里高端產(chǎn)品不需要你們講。我們都是靠老客戶口碑和總經(jīng)理來(lái)講?！迸嘤?xùn)人員這樣反復(fù)強(qiáng)調(diào)，在收單時(shí)千萬(wàn)不要暴露自己是推銷(xiāo)保健品的。
收單之后是家訪，這一步需要銷(xiāo)售通過(guò)觀察老人的居住環(huán)境，是否獨(dú)居，身體是否健康，經(jīng)濟(jì)水平如何，為老人貼上初步標(biāo)簽。入職后，記者的“師傅”向記者展示了自己的工作Excel表格——里面詳細(xì)地列著老人的年齡、居住情況、身體狀況和經(jīng)濟(jì)狀況的評(píng)估，被標(biāo)紅的是他重點(diǎn)關(guān)照的客戶。
等和老人混熟，就可以邀請(qǐng)他來(lái)參加店里的品嘗會(huì)了，這是把老人邀請(qǐng)到店里的第一步。
3月12日，“墾荒人”刀茅巷店內(nèi)又舉辦了一場(chǎng)品嘗會(huì)，有近20位名老人參加，8名銷(xiāo)售接待，近乎一對(duì)二的標(biāo)準(zhǔn)。
當(dāng)天的品嘗會(huì)上，銷(xiāo)售從“墾荒人”的歷史講起，再介紹店里的普通食品，寧夏枸杞、大涼山苦蕎、農(nóng)家土雞蛋等，每講一樣，就有服務(wù)員端上各種產(chǎn)品讓老人們品嘗。快結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售說(shuō)：“今天超市搞活動(dòng)，只要買(mǎi)一兩百元食品，就能擁有一張墾荒人超市會(huì)員卡?！?/p>
這時(shí)，站在房間四角的銷(xiāo)售會(huì)一擁而上，圍住要走的老人，拿著傳單，向老人介紹辦會(huì)員卡的“福利”。
有了“會(huì)員卡”，就能享受到到店的“福利聚會(huì)”和低價(jià)“福利旅行”?！案＠蹠?huì)”是指來(lái)店里參加一次活動(dòng)送15個(gè)土雞蛋，夫妻兩個(gè)人一起來(lái)可以送一箱。“福利旅行”，則是會(huì)員享受低價(jià)或完全免費(fèi)的包車(chē)包吃一日游。
“福利聚會(huì)”和“福利旅行”
保健品推銷(xiāo)滲透其中
銷(xiāo)售看中的當(dāng)然不是一兩百元的業(yè)績(jī)，而是想通過(guò)辦卡，探探老人的真實(shí)消費(fèi)水平。
到了“福利旅行”和“福利聚會(huì)”的環(huán)節(jié)，“牛初乳”出現(xiàn)了。記者曾親歷了一次“福利旅行”。
那是一個(gè)下著大雨的早上，為了把聚集在超市門(mén)口的老人們接上大巴車(chē)，很多銷(xiāo)售都被雨水打濕了后背。
“叔叔阿姨們?cè)缟虾?，今天?lái)旅游高不高興?。俊本薮蟮柠溈孙L(fēng)聲響起，說(shuō)話的是當(dāng)天的主持人。
第一個(gè)節(jié)目，就是要每個(gè)老人報(bào)一個(gè)墾荒人超市的食品，報(bào)重了就要唱歌。
“干這一行你得替輸了的客戶唱歌，老人就喜歡這一套，要是跑調(diào)就更好了，會(huì)記住你的個(gè)人特色。”幾個(gè)銷(xiāo)售討論著。
大巴到郊縣景點(diǎn)的時(shí)間是九點(diǎn)，左邊是一個(gè)公園，右邊是吃農(nóng)家樂(lè)的包廂。下車(chē)后，老人三兩成群走進(jìn)公園，銷(xiāo)售們忙著給老人們拍照、打傘。
公園不大，半個(gè)小時(shí)就能逛完，10點(diǎn)鐘就有人陸陸續(xù)續(xù)走進(jìn)包廂，每個(gè)座位都對(duì)應(yīng)著加粗字的老人名牌，新客和老客穿插入座。12個(gè)老人，加一名銷(xiāo)售經(jīng)理，轉(zhuǎn)盤(pán)的最中間擺著牛初乳膠囊的空盒子。
全員落座后，重點(diǎn)開(kāi)始。銷(xiāo)售經(jīng)理作完簡(jiǎn)單介紹，再請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法。
一名戴著眼鏡、短發(fā)的阿姨，講起自己因?yàn)槌耘３跞槟z囊治好了哮喘的故事。演講過(guò)后，全場(chǎng)鼓掌。
后面的故事接二連三：
高叔叔吃了一年“通融樂(lè)”手腳不麻了，白阿姨吃孢子油不生病了，陳叔叔吃牛初乳膠囊變得面色紅潤(rùn)了……
大家開(kāi)始好奇地拿著牛初乳膠囊盒子研究起來(lái)。午飯結(jié)束，老人們?cè)阡N(xiāo)售攙扶下，回到大巴車(chē)。
“福利聚會(huì)”的頻率比“福利旅行”更高，形式和在旅行中的飯桌聚餐沒(méi)什么兩樣，只不過(guò)地點(diǎn)設(shè)在墾荒人超市的二樓會(huì)場(chǎng)，參與的人數(shù)更多。
老人們被分流在兩個(gè)大小會(huì)場(chǎng)，銷(xiāo)售經(jīng)理打開(kāi)了PPT，“牛初乳膠囊”面紗才真正揭開(kāi)：“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參與制定者”，“60粒一盒，228元，一箱20盒4560元，只比每天喝牛奶貴一點(diǎn)點(diǎn)，還能提高免疫力。”“疫情當(dāng)前，老人尤其容易被感染……”
等老人購(gòu)買(mǎi)時(shí)，還會(huì)拋出“優(yōu)惠”，買(mǎi)兩箱可以送一瓶，并建議老人買(mǎi)一箱存一箱。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員會(huì)在老人吃完第一箱時(shí)送貨上門(mén)，再次增加對(duì)老人的親和力，同時(shí)游說(shuō)老人加單。
“青蘋(píng)果”和“紅蘋(píng)果”
精準(zhǔn)話術(shù)讓疫情下的老人更心動(dòng)
老人們交了錢(qián)，也不一定拿得到牛初乳膠囊現(xiàn)貨?！半m然店里存貨充足，但我們要營(yíng)造缺貨的假象，才能顯得物以稀為貴?！苯?jīng)理這樣解釋。
根據(jù)老人們參加“福利聚會(huì)”的購(gòu)買(mǎi)意向，銷(xiāo)售們會(huì)把他們分成“青蘋(píng)果”和“紅蘋(píng)果”：青蘋(píng)果就是經(jīng)過(guò)幾輪聚會(huì)后，還沒(méi)有流露出購(gòu)買(mǎi)意向的會(huì)員，需要再養(yǎng)一養(yǎng)；紅蘋(píng)果則是已經(jīng)養(yǎng)熟了等待“采摘”的會(huì)員。
“青蘋(píng)果”隨時(shí)可能因?yàn)橄乱淮巍案＠蹠?huì)”而變成“紅蘋(píng)果”，而“紅蘋(píng)果”也隨時(shí)可能變卦不買(mǎi)。這時(shí)，需要及時(shí)把“紅蘋(píng)果”邀請(qǐng)到“總經(jīng)理座談會(huì)”，促成他們購(gòu)買(mǎi)牛初乳的“第一單”。
“總經(jīng)理座談會(huì)”被銷(xiāo)售包裝成稀缺品，銷(xiāo)售會(huì)告訴老人這需要“排隊(duì)”才能約到，自己爭(zhēng)取了很久才幫忙爭(zhēng)取到名額。事實(shí)上，總經(jīng)理座談不過(guò)是“福利聚會(huì)”和“福利旅行”后的第四個(gè)環(huán)節(jié)，店里每周都有。
“福利旅行”和“福利聚會(huì)”只會(huì)有十幾萬(wàn)的“小單”，真正的大單，往往是在“總經(jīng)理座談”和“員工測(cè)評(píng)”上促成。
總經(jīng)理宣傳牛初乳的方式從提高免疫力入手。從牛初乳內(nèi)富含大量免疫因子說(shuō)起，再結(jié)合當(dāng)下疫情，讓老人們相信，“牛初乳”可以提高免疫力——提高免疫力就不容易生病——不生病就等于身體健康少花錢(qián)。
為了讓大家多買(mǎi)，經(jīng)理會(huì)鼓動(dòng)老人給一家人都吃上，一起提高免疫力。
每單均價(jià)上萬(wàn)的消費(fèi)，讓一場(chǎng)“總經(jīng)理座談會(huì)”的營(yíng)銷(xiāo)額可達(dá)到幾十萬(wàn)。但這并不是最多的，為了讓老客戶能盡快翻單，銷(xiāo)售們會(huì)私下商量給老人“上測(cè)評(píng)”。
“上測(cè)評(píng)”就是邀請(qǐng)已購(gòu)買(mǎi)了保健品的客戶，來(lái)超市給服務(wù)自己的銷(xiāo)售打分。在測(cè)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)，所有的銷(xiāo)售都會(huì)穿上正裝以表重視，給每位老人發(fā)測(cè)評(píng)表，表示客戶的打分會(huì)直接影響到銷(xiāo)售“孝心獎(jiǎng)金”的發(fā)放。
可“測(cè)評(píng)”依舊是為了讓老客戶翻單，讓他們復(fù)購(gòu)牛初乳膠囊，或是購(gòu)買(mǎi)更貴的保健品——牛磺酸、靈芝孢子油等等。
六七個(gè)環(huán)節(jié)組成這樣一條銷(xiāo)售鏈，大概需要7~10天，一個(gè)月就有3~4輪循環(huán)。
一張接一張的訂單攥在銷(xiāo)售的手中，銷(xiāo)售們的業(yè)績(jī)一個(gè)月能達(dá)到十多萬(wàn)元，按照“墾荒人”的晉升渠道，從部長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、社區(qū)店總監(jiān)，到事業(yè)部總監(jiān)，升到經(jīng)理就可以按照下屬員工的銷(xiāo)售額拿獎(jiǎng)勵(lì)。一名經(jīng)理說(shuō)，他一年的收入有近80萬(wàn)。
有的把銷(xiāo)售當(dāng)家人，有的絕癥才清醒，老人為何易掉入保健品陷阱
這些頻繁購(gòu)買(mǎi)高價(jià)保健品的老人，內(nèi)心究竟有怎樣的需求和呼喚？
臥底的一個(gè)星期里，記者幾乎每天都能看見(jiàn)陳阿姨和曹阿姨，她們把“墾荒人”超市當(dāng)成了家，把這里的銷(xiāo)售當(dāng)成了家人，不僅自己買(mǎi)還自愿當(dāng)“說(shuō)客”，而季阿姨則是另一類(lèi)老人的代表，他們直到絕癥復(fù)發(fā)，才無(wú)奈從保健品泥潭中抽身。
她們的故事各有不同，但心理大致相似。
把銷(xiāo)售當(dāng)家人，她們自愿當(dāng)“說(shuō)客”
陳阿姨很外向，很樂(lè)意跟銷(xiāo)售們聊天。她似乎很享受被銷(xiāo)售追捧的過(guò)程，比如在旅行的大巴車(chē)上被銷(xiāo)售半跪著喊阿姨我愛(ài)你，比如被三四個(gè)銷(xiāo)售圍著讓她介紹客人。
在“福利旅游”的景點(diǎn)，陳阿姨說(shuō)道：
“這景點(diǎn)我已經(jīng)來(lái)過(guò)無(wú)數(shù)遍了，這次我是帶著任務(wù)來(lái)的，要幫銷(xiāo)售說(shuō)服一位阿姨買(mǎi)牛初乳。”
“阿姨知道你們不容易，所以阿姨能幫的都會(huì)來(lái)幫的。”
一會(huì)，陳阿姨和另一名阿姨一邊說(shuō)著吃牛初乳膠囊的種種好處，一邊告訴她“你要辦一張金卡，金卡劃算?！?/p>
“金卡多少錢(qián)？”
“才兩萬(wàn)多，你買(mǎi)得多送得也多?！?/p>
“不過(guò)你看吧，阿姨知道，你們有時(shí)候說(shuō)一百句都抵不上阿姨幫你們說(shuō)一句的?！标惏⒁剔D(zhuǎn)頭對(duì)記者說(shuō)。
陳阿姨育有一兒一女，但平時(shí)獨(dú)居，提到子女便不再多說(shuō)了，“幸不幸福只有自己知道……”
陳阿姨買(mǎi)不起店里最高端的多肽和孢子油保健品，但是熱衷于給店里的每一個(gè)銷(xiāo)售拉業(yè)績(jī)。她還會(huì)教新來(lái)的銷(xiāo)售，“多黏黏老人，看老人的衣著判斷她有沒(méi)有錢(qián)，多陪笑臉?！彼矔?huì)關(guān)心他們“有沒(méi)有按時(shí)吃飯”。
幫忙推銷(xiāo)，陳阿姨什么東西都不要，“阿姨不是貪小便宜的人，你們需要阿姨，阿姨就過(guò)來(lái)。”她甚至?xí)鲃?dòng)沖到新員工培訓(xùn)的課堂里，告訴他們，“加油干，阿姨相信你們能行！”
曹阿姨雖然沒(méi)有陳阿姨來(lái)“墾荒人”的時(shí)間久，但她熱衷于把身邊的鄰居、親戚、朋友等等社會(huì)關(guān)系都介紹到店里。
曹阿姨每天準(zhǔn)點(diǎn)來(lái)店里報(bào)到，沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售是不認(rèn)識(shí)她的——“阿姨，又來(lái)上班了??！”店員對(duì)她調(diào)侃道。
曹阿姨一個(gè)月退休金不高，只有4000元，“自己存一點(diǎn)，兒女給的紅包攢一點(diǎn)?！彼瓦@樣省吃儉用，但買(mǎi)“墾荒人”的保健品很大方。
在一次測(cè)評(píng)會(huì)上，曹阿姨叫來(lái)了她的鄰居。鄰居剛剛在理療店交了十萬(wàn)塊，雖然對(duì)牛初乳膠囊很心動(dòng)，但實(shí)在拿不出錢(qián)來(lái)買(mǎi)。眼看著局面僵持不下，曹阿姨說(shuō)：“我卡里還有4000多，先幫她刷一箱，有錢(qián)的時(shí)候再給我就行?！变N(xiāo)售趕忙掏出訂貨單，讓鄰居先付定金。
鄰居掏出錢(qián)包，里面有兩百元和幾張零錢(qián)。“飯錢(qián)留下，其余交定金?！编従舆€在慢騰騰地拿錢(qián)，曹阿姨就一把拿過(guò)她手中的200元，交給了銷(xiāo)售?！跋冉o她記上。”曹阿姨說(shuō)。
“她有錢(qián)，賣(mài)了房子之后和兒子對(duì)半分了，但是去年兒子又把原本屬于她的一半中大部分都要走了，說(shuō)是幫她理財(cái)?！辈馨⒁虒?duì)銷(xiāo)售私語(yǔ)道，“我懷疑啊，她兒子根本就是把她的錢(qián)給花了。不然，她每次問(wèn)她兒子要錢(qián)怎么那么費(fèi)勁，都要吵一架?！?/p>
說(shuō)起鄰居的兒子，曹阿姨說(shuō)，“年輕人仗著自己身體好，根本不需要重視健康。我們老人自己花錢(qián)保健康，可他們還要來(lái)管我們……”
這樣幫別人墊付的事情，曹阿姨做了多次，“我那個(gè)朋友吃牛初乳拉肚子，要退貨，我就把她的退貨都吃下來(lái)了?！辈馨⒁陶f(shuō)道。如果客戶有退貨，對(duì)銷(xiāo)售而言就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)。曹阿姨覺(jué)得這些小孩子“太辛苦”，不忍心看到他們的業(yè)績(jī)慘淡，于是自告奮勇，買(mǎi)下了所有她介紹朋友的那些退貨。
充當(dāng)說(shuō)客的老顧客有很多，她們并不能得到實(shí)質(zhì)的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，只有免費(fèi)的鴨湯和水餃，但她們鐘愛(ài)參加聚會(huì)時(shí)“熱鬧”，也享受勸單成功時(shí)的“成就”，為此“墾荒人”還會(huì)在測(cè)評(píng)會(huì)上為她們頒發(fā)證書(shū)，鞏固這種成就感。
她從保健品抽身，但一切來(lái)得太晚
季阿姨是另一種老人的代表。
她有三個(gè)女兒，年輕時(shí)，她和愛(ài)人離婚，獨(dú)自撫養(yǎng)了老二和老三長(zhǎng)大，如今老二和老三都各自有了美滿的家庭和事業(yè)。她也跟著空了下來(lái)，每天最大的任務(wù)就是幫老二遛狗。
時(shí)間長(zhǎng)了，她身邊也沒(méi)有愛(ài)人陪伴，女兒和外孫都各自忙著事業(yè)和學(xué)業(yè)，家里也都請(qǐng)了保姆，不需要她來(lái)操持，時(shí)間長(zhǎng)了，寂寞籠罩了她的全身，無(wú)論是旅游還是去跳舞，抑或是上老年大學(xué)，她都沒(méi)辦法從中收獲太多的快樂(lè)。
開(kāi)始買(mǎi)墾荒人的保健品是在她患上乳腺癌做完手術(shù)的第十五年。
那時(shí)她63歲，季阿姨開(kāi)始惶恐，前夫在這個(gè)年紀(jì)已經(jīng)不能行走，前夫得的是腦癌，給了她非常沉重的打擊。
她開(kāi)始給自己“找事做”，比如頻繁地遛狗，遇到墾荒人的銷(xiāo)售，就是在一次遛狗的途中。
也是差不多的經(jīng)過(guò)，季阿姨從銷(xiāo)售小伙身上感受到了源源不斷的熱情，還有對(duì)她健康噓寒問(wèn)暖地關(guān)心。
有一次，銷(xiāo)售甚至直接陪她做了一次體檢。
在她這個(gè)年紀(jì)，錢(qián)已經(jīng)不太重要了，所以當(dāng)銷(xiāo)售告訴她牛初乳可以增強(qiáng)免疫力時(shí)，她便毫不猶豫地買(mǎi)下了。
從一開(kāi)始的牛初乳，到后來(lái)的多肽、靈芝孢子油，成批成批的保健品開(kāi)始堆在廚房里。
季阿姨太害怕生病了。
曾經(jīng)乳腺癌的化療讓愛(ài)美的她成了禿頭，那時(shí)她買(mǎi)了各種樣式的假發(fā)，在旅行的過(guò)程中也要帶上三頂才能出發(fā)——美了大半輩子，到了老年，她不愿意接受這樣的事實(shí)。
于是，她恐懼乳腺癌的復(fù)發(fā)，她覺(jué)得，只要自己按照銷(xiāo)售說(shuō)的，按時(shí)吃牛初乳和多肽，就能增強(qiáng)免疫力，戰(zhàn)勝癌癥。
女兒不是沒(méi)有勸過(guò)她警惕，但季阿姨覺(jué)得，這是她抓住健康的繩索，任何人都沒(méi)有權(quán)利剝奪。
更何況女兒忙于經(jīng)營(yíng)公司，很少過(guò)問(wèn)她的健康。
她曾經(jīng)和女兒爆發(fā)過(guò)一次最為嚴(yán)重的爭(zhēng)吵，女兒委屈地問(wèn)：“我給你錢(qián)，孩子也不用你養(yǎng)，我們家還有保姆，你想干什么就干什么，為什么非要跟保健品過(guò)不去？”
季阿姨吼道：“那你能給我健康嗎？你能讓我不得癌癥嗎？”
可是，連著三年吃牛初乳，并沒(méi)有阻止癌癥重新找上季阿姨，在她66歲這年，季阿姨體檢查出了肺部的癌細(xì)胞，乳腺癌復(fù)發(fā)，癌細(xì)胞擴(kuò)散轉(zhuǎn)為肺癌。
這一次，季阿姨躺在病床上，來(lái)輪流照顧她的是自己的三個(gè)兒女。
至于那個(gè)銷(xiāo)售，在季阿姨癌癥復(fù)發(fā)之際還希望她能回購(gòu)產(chǎn)品，季阿姨在電話里表明自己生病，因?yàn)樾那椴缓?，她在電話里痛罵了一頓銷(xiāo)售沒(méi)有良心，賣(mài)給她沒(méi)用的產(chǎn)品。
掛了電話之后，這個(gè)銷(xiāo)售再也沒(méi)聯(lián)系過(guò)她。
也是從生病開(kāi)始，季阿姨意識(shí)到，牛初乳并不能讓她不得病，銷(xiāo)售也不會(huì)讓她更健康。
此后，她甚至不愿意向家人之外的任何陌生人提起這段經(jīng)歷。
季阿姨終于和女兒達(dá)成了某種意義上的和解，但這一切來(lái)得太晚了。
今年的一月，季阿姨沒(méi)有撐過(guò)這個(gè)冬天。她離開(kāi)之后，女兒把家里那些過(guò)期的，還沒(méi)吃完的通通丟進(jìn)了垃圾桶。
浙大專(zhuān)家：
老人為何容易掉入保健品陷阱
經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)七天的臥底，記者發(fā)現(xiàn)，在這些老年人中，不乏有人家庭是和諧的，不乏有人身體是健康的，也不是所有人都是家境富裕的。
但他們不約而同地選擇自愿購(gòu)買(mǎi)這些高價(jià)的保健品，不顧子女的阻攔，導(dǎo)致了廣泛的家庭矛盾，這些問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪？
浙江大學(xué)老齡和健康研究中心主任、中國(guó)社會(huì)保障學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)何文炯教授告訴錢(qián)江晚報(bào)記者，要理性地看待這一社會(huì)現(xiàn)象，全面地、綜合地進(jìn)行分析這一問(wèn)題，尤其是要深入了解老年人的需求，并有效提供相應(yīng)的服務(wù)，同時(shí)要引入健康老齡化和積極老齡化的思維。
“一般地說(shuō)，老年人面臨四種風(fēng)險(xiǎn)，一是貧困風(fēng)險(xiǎn)，二是疾病風(fēng)險(xiǎn)，三是失能風(fēng)險(xiǎn)，四是孤獨(dú)風(fēng)險(xiǎn)，這就需要親情和友情，因而精神慰藉很重要。這里所說(shuō)的第四種風(fēng)險(xiǎn)，與我們討論的問(wèn)題密切相關(guān)?！焙谓淌谡f(shuō)道。
何教授認(rèn)為，對(duì)于收入較低的老年人而言，他們更多地關(guān)注基本生活和健康服務(wù)。對(duì)于收入相對(duì)較高的老年群體而言，他們會(huì)更關(guān)注健康和快樂(lè)。
他這樣分析說(shuō)，在城鎮(zhèn)生活并有較高養(yǎng)老金的部分老年人，不再有工作任務(wù)，家里的事情也很少，因而容易出現(xiàn)精神空虛。某些保健品銷(xiāo)售公司重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)群體，他們圍繞著“健康”和“快樂(lè)”為老年人提供相應(yīng)的服務(wù)，例如，向老年人推銷(xiāo)保健品，組織“福利聚會(huì)”和“福利旅游”等活動(dòng)，老年人從中獲得了快樂(lè)。
“按照通常的標(biāo)準(zhǔn)，此類(lèi)保健品和相關(guān)活動(dòng)性價(jià)比較低，因而許多人認(rèn)為老年人上當(dāng)受騙了。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，部分老年人對(duì)于某些保健品和某些活動(dòng)的實(shí)際價(jià)值缺乏判斷力，他們確實(shí)上當(dāng)受騙了。但是，我們需要考慮：為什么總是有那么多的老年人參與此類(lèi)活動(dòng)？”何教授說(shuō)。
事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)生活中，某些保健品銷(xiāo)售公司及其銷(xiāo)售活動(dòng)，在一定程度上彌補(bǔ)了老年人的精神需求，而這種需求的滿足很難用價(jià)格來(lái)衡量。所以，此類(lèi)保健品及其銷(xiāo)售活動(dòng)還會(huì)繼續(xù)存在，但有關(guān)方面需要努力設(shè)法降低其負(fù)面效應(yīng)，尤其要做好三件事情：
一是對(duì)查實(shí)的欺詐行為應(yīng)當(dāng)予以嚴(yán)厲懲處；
二是要通過(guò)適宜的途徑告知老年人“此類(lèi)活動(dòng)的性價(jià)比較低，要謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)、謹(jǐn)慎參與”；
三是組織積極向上的精神文化活動(dòng)。
但最重要的是，要倡導(dǎo)“健康老齡化”和“積極老齡化”。
“不能認(rèn)為，退休后一點(diǎn)事情也不需要做就是幸福的。事實(shí)上，在身體狀況允許的情況下，老年人適當(dāng)做些事情對(duì)身體是有益的，而且對(duì)家庭、對(duì)社會(huì)都有益。”何文炯指出，對(duì)于有條件的老人，要鼓勵(lì)他們繼續(xù)參與各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)，而不是讓他們每天待在家里，無(wú)所事事。對(duì)此，全社會(huì)要予以理解和支持，有關(guān)部門(mén)需要與時(shí)俱進(jìn)，制定相應(yīng)的政策，甚至修改相關(guān)的法規(guī)。
而針對(duì)于每一個(gè)老人的情況，都需要具體問(wèn)題具體分析。有老人單純依賴銷(xiāo)售們的精神陪伴，那如果子女平時(shí)能多照顧和關(guān)心一下老人，或許就能轉(zhuǎn)移這種依賴；也有老人是熱愛(ài)熱鬧，那熱鬧的方式有很多種，出門(mén)旅游或聚在老年活動(dòng)中心聊天，都能提供熱鬧的氛圍；還有老人相信保健品的健康功效，那就帶老人定期去正規(guī)的醫(yī)院檢查身體。最重要的是讓老人知道并且了解，從保健品公司獲得的這種所謂的“服務(wù)”，是這些項(xiàng)目中，性價(jià)比最低的一種。
那么，在生活中，你也遇到過(guò)身邊的父母親人沉迷購(gòu)買(mǎi)保健品的案例嗎？面對(duì)這樣一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)問(wèn)題和個(gè)人心理問(wèn)題構(gòu)成的矛盾，你又是如何解決的？如何能避免類(lèi)似的保健品繼續(xù)無(wú)休止地吸引新的老人？
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一圖厘清保健品銷(xiāo)售背后的套路和人心
